fbpx

10 Дек 2018

Составляем план продаж. 10 основных шагов.

Начнем с основного, с понимания, а для чего составляется план продаж?

Целью любого бизнеса является генерирование дохода, хотя, глядя на некоторые компании складывается впечатление, что их бизнес направлен на трудоустройство сотрудников и выплату им заработной платы. Я говорю это потому, что во многих компаниях после выплаты постоянных и переменных затрат ни о каких прибылях к сожалению речь не идет.

Но мы люди прагматичные и целеустремленные, даже если так было раньше – давайте разберемся с тем, как сделать чтобы ситуация изменилась.

Нам необходим план продажи. Это тот спасательный круг, который нам поможет определить ситуацию, в которой мы находимся и путь, по которому нам нужно идти.

План продаж это не «воображаемые» цифры, которые многие руководители проставляют в таблице руководствуясь своими желаниями, план продаж – это по-настоящему важный документ, который позволяет понять объем продаж следующих периодов и предпринять ряд необходимых мер таких как бюджетирование затрат, что является неотъемлемой частью развития любой компании.

План продаж не должен быть невыполним! Он должен быть четко спланирован основываясь на статистике ваших продаж за последние несколько лет, бюджету планируемых маркетинговых расходов и ряду четко описанных действий направленных на увеличение продаж.

В наш век активной, даже можно сказать агрессивной конкурентной борьбы план продаж может стать преимуществом для выживания именно вашей компании. Пусть даже ваш план и не будет выполнен на 100%, но тем не менее он станет ориентиром для вашего процветания.

КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ:

Шаг №1. Проанализируйте экономические показатели.

При формировании плана продаж необходимо учитывать такие важные показатели как курсовая разница или планируемое введение новых Законов, что может повлиять на объем рынка ваших товаров или услуг и долю продаж.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке.

Необходимо понять, ожидается ли спрос на вашу продукцию или услуги в предстоящем году, увеличилось ли количество конкурентов, насколько легко был выполнен прошлогодний план продаж. При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения.

Шаг №3. Проанализируйте данные по продажам за последние года.

Здесь лучше всего взять во внимание статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа. Проанализировав вы можете сформировать график с отражением всех данных по месяцам и годам.

Шаг №4.  Определение сезонности в вашем бизнесе.

Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее. Не следует забывать о таких важных факторах как сезонность. При наличии сезонности продаж вашего товара или услуги, нужно вычислить коэффициент сезонности по каждому периоду составленного плана (месяц, неделя) из анализа прошлых лет, и учитывать его при формировании плана будущих продаж.

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера. 

Показатели работы каждого менеджера в вашей компании могут отличаться, поэтому проанализировав показатели прошлых периодов, общий план продаж должен быть разделен между сотрудниками отдела продаж согласно их компетенциям. Четко контролируйте план выполнения продаж по каждому сотруднику на регулярной основе.

Шаг №6. Определение целевой аудитории и работа с новыми клиентами.

Необходимо провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. Необходимо понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Упор на наиболее продаваемые товары необходим для формирования плана работы с новыми клиентами.

Шаг №7. Прогноз прироста клиентской базы.

При формировании плана продаж для новых клиентов необходимо сформировать воронку продаж. Об этом я расскажу в другой статье более детально, но суть состоит в понимании кол-ва времени необходимого для взаимодействия с новыми клиентами по всей цепочке взаимодействия с ним вплоть до осуществления сделки. Для того, чтобы индивидуальные планы выполнялись четко каждым сотрудником вашей компании у вас должна быть хорошо продуманна схема мотивации вашего персонала. Ваши сотрудники будут эффективны только в том случае, когда они будут понимать, что сами могут влиять на уровень их заработка ну и соответственно уровень дохода компании.

Шаг №8. Определите цели.

Если в вашей компании есть амбициозные планы по улучшению объема продаж на 10% и более, вам необходимо прописать цели, которые вы ставите перед собой и план реализации этих целей с четко сформированными сроками и задачами.

 Шаг №9. Донесение и обсуждение планов с командой.

После того как сформирован план продаж – ваша задача донести до каждого сотрудника о том, какие результаты должны быть достигнуты и в какой период времени.

Шаг №10. Составление бюджета маркетинговых затрат.

Все мы помним о необходимости планирования бюджета постоянных затрат. Также после составления плана продаж, к бюджету постоянных затрат необходимо добавить бюджет маркетинговых затрат. Если у вас сформированы системы мотивации – неплохо будет запланировать бюджет выплат согласно установленным целям и планам продаж.

И ПОМНИТЕ – ЧТОБЫ ДОЙТИ, НУЖНО ЗНАТЬ КУДА ИДТИ!

Если необходима помощь в формировании плана продаж, бюджета затрат или их оптимизации – компания OKSVER поможет вам в этом.

Свяжитесь с нами: https://oksver.com/contact/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *